Contexte
SmartYou est une entreprise IT 100% Suisse spécialisée dans l’accompagnement des PME sur leurs enjeux IT.
Avec plus de 40 experts à son actif, SmartYou accompagne depuis plus de 20 ans des clients pour moderniser leurs environnements de travail et sécuriser la gestion de leur système IT.
Depuis toujours, le développement commercial repose principalement sur :
- la base clients existante,
- le réseau du dirigeant,
- le bouche-à-oreille,
- et l’implication directe du CEO.
Ce modèle fonctionne mais ne permet pas à SmartYou de sécuriser un forecast, car les équipes manquent de temps pour prioriser la prospection.
Dans ce contexte, SmartYou a d’abord tenté de recruter un Business Manager pour structurer sa prospection, mais sans succès.
Le défi pour SmartYou
Vous l’avez compris, le problème n’était ni l’offre, ni la capacité à convaincre une fois en rendez-vous ; il se situait en amont du cycle de vente.
SmartYou avait besoin de :
- maintenir une cadence régulière de rendez-vous qualifiés,
- sans reposer uniquement sur l’effort du dirigeant.
La question était donc : comment structurer le développement commercial autour des ingénieurs en place, légitimes pour convaincre, sans leur faire porter tout le poids de la prospection ?
La solution
En appui direct de l’ingénieur avant-vente déjà en place chez SmartYou, nous avons mis en place le système eSales afin de structurer et opérer le développement commercial, sans recruter de Business Manager.
Le principe est simple : la relation commerciale est incarnée par l’expert SmartYou, mais l’effort de prospection est entièrement opéré par eSales.
Incarnation par l’expert, sans le mobiliser
Nous avons construit une stratégie de prospection menée au nom de l’ingénieur avant-vente de SmartYou, qui reste la figure experte dès le premier échange.
Cette approche permet de créer un échange de pair à pair avec le prospect, tout en évitant que l’ingénieur ait à gérer la prospection au quotidien.
Son rôle est ainsi recentré là où sa valeur est maximale : les rendez-vous de découverte et les phases de qualification approfondie.
Notre différence : eSales permet de déployer l’autorité et l’expertise de l’ingénieur avant-vente à grande échelle, sans lui ajouter de charge opérationnelle. La performance ne repose pas sur un individu, mais sur un système.
Un système de prospection continu, pas une action ponctuelle
Là où l’ingénieur avant-vente manque de temps pour assurer un suivi régulier de l’ensemble du marché, eSales opère un dispositif de prospection et de nurturing dans la durée.
Chaque interaction avec un prospect est tracée, mémorisée et réactivée au bon moment, ce qui permet de transformer progressivement des contacts qui n’ont pas de besoin immédiat en opportunités qualifiées.
Notre différence : Le marché est nourri en continu, sans à-coups ni dépendance à des campagnes ponctuelles. La cadence de rendez-vous devient prévisible, et non plus discontinue.
Les résultats
- Une cadence stabilisée à environ 10 rendez-vous qualifiés par mois ;
- Un revenu généré à 6 chiffres dès le premier trimestre ;
- Aucun recrutement de Business Manager n’est nécessaire.
Le développement du marché est désormais structuré et opéré avec eSales et SmartYou dispose désormais d’un pipeline alimenté de manière continue et prévisible.
➡️ On fait le point ?
Avant eSales, structurer la prospection aurait nécessité soit de détourner l’ingénieur avant-vente de ses missions essentielles, soit de recruter une équipe dédiée.
Avec eSales, SmartYou :
- externalise uniquement l’effort de développement, sans perdre la relation commerciale ni l’expertise métier.
- reste concentré sur l’expertise et la décision, pas sur la prospection.
