Qim info, une ESN suisse de renom, était à un tournant décisif. Avec plus de 600 collaborateurs, des agences implantées à travers la Suisse et la France et une page LinkedIn qui comptait plus de 30 000 abonnés, l’entreprise disposait d’atouts indéniables.
Mais fin 2023, le constat était clair : si le rebranding et le nouveau site web attiraient les talents, il peinait à générer des opportunités commerciales.
Notre mission ? Transformer une dynamique marketing centrée sur la marque employeur en une stratégie commerciale digitale performante.
Pour cela, nous avons identifié deux leviers majeurs :
- Aligner les équipes Sales et Marketing autour d’objectifs communs,
- Exploiter tout le potentiel des canaux digitaux pour répondre aux nouvelles attentes des parcours d’achat B2B.
Le résultat ? Un alignement stratégique qui a non seulement triplé le trafic du site en 7 mois, mais généré plus de 1,7 million de francs suisses d’opportunités commerciales en 12 mois.
Magique ? Non, stratégique !
Nous remercions chaleureusement Vincent Flatin et Caroline Perrin pour leur témoignage, qui nous touche profondément et nous pousse à nous dépasser chaque jour.
Témoignage
“Nous travaillons depuis environ deux ans avec Nexoka et nous sommes ravis de notre collaboration, des grands professionnels au service de notre business !”
Vincent Flatin, Directeur Général chez Qim info
Témoignage
“En tant que cliente, c’est un plaisir de travailler au quotidien avec l’équipe Nexoka pour plusieurs raisons : au-delà des résultats qui ne font que confirmer qu’ils étaient “le bon choix”, toute la team a à cœur de conseiller, d’adapter les stratégies, de créer des contenus sur-mesure. Une vraie aventure extrêmement prolifique et qualitative qui porte déjà ses fruits !”
Caroline PERRIN, CMO chez Qim info
Commençons par un peu de contexte
Créée en 2004 par 3 ingénieurs issus du domaine de l’IT, Qim info est une Entreprise de Services du Numérique (ESN) de plus de 600 collaborateurs. Dans leurs agences implantées en Suisse entre Genève (Carouge et Petit-Lancy), Lausanne, Zürich et Bâle, et en France à Annecy, Qim info fait appel aux talents de ses équipes internes, avec le Centre d’expertises, et de ses consultants, avec le mode délégation, pour proposer des solutions sur mesure à ses clients.
Fin 2023, Qim info a fait un rebranding avec un site web flambant neuf.
Pendant ce temps, l’équipe commerciale pilotait la prospection et les ventes. Et comme souvent dans les ESN, sales et marketing évoluaient en parallèle, sans toujours travailler main dans la main.
Les défis d’une entreprise informatique comme Qim info
Le site attirait des talents… mais pas de prospects business. En clair, c’était une belle vitrine, mais pas encore un outil de prospection.
À côté, la page LinkedIn entreprise affichait fièrement plus de 30 000 abonnés, et l’équipe communication était très active : actualités, événements, onboarding des talents, etc. Mais cette dynamique restait centrée sur la marque employeur.
Or, Gartner prévoit que d’ici 2025, 80% des interactions commerciales B2B se feront sur des canaux numériques. Le parcours d’achat B2B a profondément évolué, mais pourquoi ? Tout simplement parce que le nombre de prospects en recherche active d’une solution diminue. Et les commerciaux le ressentent : atteindre leurs quotas devient de plus en plus difficile.
Ainsi, Qim info sait précisément combien d’appels il faut passer avant d’obtenir un rendez-vous et, in fine, un contrat. Mais quand il s’agit de mesurer l’impact du marketing… c’est le flou total. Les équipes se concentrent sur ce qui semble à portée de main, c’est-à-dire la prospection pure et dure.
Et les prospects, eux ? Ils saturent. Il faut sortir de ce cercle vicieux.
Le résultat ?
- Les commerciaux subissent une pression.
- Les quotas ne sont pas atteints.
- Le spam devient une stratégie par défaut.
Les solutions que nous avons apportées
Comme nous l’avons vu, le contexte de Qim info était loin d’être mauvais et de nombreuses actions étaient mises en œuvre. Notre objectif était de les aligner en une véritable stratégie sales-marketing.
Voici les étapes clés de notre collaboration.
Partie 1 : aligner les équipes sales et marketing sur un même go-to-market
La première étape consistait à identifier ensemble les go-to-market prioritaires. Le Go-To-Market (GTM) est un plan stratégique qui permet à une entreprise de lancer un produit, un service ou une nouvelle offre sur le marché. Il définit à qui on s’adresse (les clients), comment on va vendre (les canaux de distribution) et comment on va attirer ces clients (marketing et communication).
Par exemple, Qim info souhaitait accélérer la promotion de ses services Cloud et DevOps en Suisse romande.
Plutôt que de se disperser, nous avons concentré nos efforts sur un service et une cible précise. Cela nous a permis de :
- tester,
- itérer,
- ajuster,
- identifier les axes d’amélioration,
- mesurer la performance du tunnel de conversion de bout en bout.
Bon à savoir : cette démarche est impossible si vos efforts sont dilués sur plusieurs services simultanément. Priorisez d’abord un service ou un produit, vous verrez ce qui fonctionne ou non et pourrez l’appliquer à d’autres éléments.
Qim info a ensuite décidé de créer plusieurs équipes, chacune responsable d’un go-to-market distinct.
Ensuite, nous avons synchronisé les efforts avec la prospection commerciale d’un côté et les campagnes marketing de l’autre. Pour suivre l’impact, nous avons unifié les KPIs :
- Valeur d’un MQL (contact marketing qualifié)
- Valeur d’un SQL (lead prêt pour une offre)
- Source et attribution marketing du lead
- Qualification du lead et scoring
- Sales pipeline
- Lifetime Value des clients.
Ces données sont ensuite consolidées dans un CRM commun. Tout le monde parle le même langage !
Partie 2 : définir la stratégie éditoriale autour de chaque Go-to-market
Chaque go-to-market s’accompagne d’un écosystème de contenu ciblé autour des piliers de Qim info, c’est-à-dire sa mission, ses expertises et ses valeurs.
L’objectif est d’asseoir l’autorité et de développer la confiance avec le marché cible.
Créer du contenu intemporel
Nous avons priorisé la création de contenus intemporels pour qu’ils deviennent un actif durable, c’est-à-dire réutilisable pour Qim info.
Pas de contenu à l’infini. Nous définissons les piliers de contenus et les intentions de recherche stratégique. Nous créons le contenu. Puis l’objectif est d’optimiser ses contenus et leur visibilité sur l’ensemble du parcours d’achat.
Le tout est centralisé dans un sales playbook. Chaque contenu créé sert un objectif intermédiaire plus spécifique.
| Objectif | Type de contenu |
|---|---|
| Positionnement | landing page : page web et profil linkedin, produits d’appel |
| Crédibilité | cas clients, témoignages |
| Autorité | publications LinkedIn, articles de blog, lead magnet |
Par ailleurs, chaque contenu :
- est pensé pour la conversion, qui est l’objectif final.
- s’adresse à une cible différente. Traditionnellement, on considère que seuls 3% des prospects sont en bas du tunnel de vente et que 97% sont en haut. Ainsi, les publications Linkedin, les articles de blog et les lead magnet viennent éduquer 97% des prospects, quand les produits d’appel s’adressent aux 3% conscients de leur besoin et en quête de solution.
| Type | Projet | OKR |
|---|---|---|
| Contenu | Landing page | Centraliser un écosystème de contenu avec des contenus intemporels et réutilisables. OKR = Sales playbook |
| Piliers de contenu | ||
| Cas client | ||
| Produit d’appel | ||
| Diffusion | Google (SEO / SEA) | Développer un système de diffusion pour booster la visibilité, la confiance et les opportunités. OKR = Trafic web, % visibilité Google, Impressions LinkedIn, Conversions MQL/SQL |
| LinkedIn Ads | ||
| Outreach | ||
| Nurturing | ||
| Automatisation | Rapports de performance | |
| MQL / SQL / No code | ||
| Refactorisation | Refactorisation des assets | |
| Ré-utilisation des assets |
Attirer l’attention des prospects avec des produits d’appel
En marketing, un produit d’appel est une étape dans le tunnel de conversion entre un trafic froid et un trafic prêt à acheter votre offre. Il s’agit d’un produit ou service gratuit, qui permet de faire avancer votre prospect dans son parcours de considération, avec au bout une offre payante.
Ainsi, en complément des ebooks qui répondent aux problèmes clés des prospects, nous avons proposé des rendez-vous de découverte avec des experts sur des thématiques stratégiques. L’objectif est d’installer la relation de confiance grâce à cette stratégie “content upgrade”.
Pourquoi ? La majorité des ventes B2B repose sur une approche “Sales-Driven”, c’est-à-dire par l’intervention d’un commercial pour guider le prospect vers sa décision d’achat. Mais souvent, le prospect sent bien que le commercial doit lui vendre un service ou un produit, et une réticence peut apparaître.
Ainsi, comment réduire l’intensité commerciale souvent perçue lors du premier contact ? En transformant cet appel commercial en produit d’appel.
Il s’agit de proposer un échange gratuit, de 30 à 60 minutes, pour conseiller le prospect sur son problème et les solutions les plus adaptées. Pas de discours de vente. Pas de pression. Vous ne vendez pas, vous guidez.
Les produits d’appel chez Qim info
Dans ce rôle, le commercial n’est plus le vendeur que le prospect cherche à mettre à l’épreuve. Il devient un expert, une figure de confiance qui partage son savoir et son expertise. Cet apport de valeur change la dynamique : vous donnez avant de recevoir. Le principe de réciprocité se charge du reste.
Notre conseil : Si vous avez un doute sur quel produit d’appel partir, testez. Vous pouvez mettre en place une campagne Google Ads ou une campagne outreach pour chaque option de produit d’appel jusqu’à trouver le tunnel qui convertit le mieux.
Partie 3 : diffuser le contenu pour développer sa visibilité
Développer la visibilité sur Google
Avec notre expert SEO, nous avons identifié les mots-clés stratégiques pour chaque go-to-market et créé des contenus optimisés. L’objectif est de se rapprocher du pourcentage de visibilité de 100% en Suisse romande – 100% signifiant que Qim info a atteint la position 1 dans les résultats Google pour tous les mots-clés.
En 7 mois, le trafic a triplé. En 12 mois, il a été multiplié par 5.
Notre processus consiste à créer des briefs SEO avec notre expert puis à rédiger des articles de qualité en collaboration avec les experts de Qim info.
Ce processus n’est pas isolé, il est continu, afin de renforcer son autorité auprès de Google.
Comment mettre en place une stratégie SEO chez Nexoka ?
- Nous définissons la liste des intentions de recherche à cibler. Nous validons cette liste avec vous pour s’assurer qu’il s’agit de mots-clés stratégiques pour votre développement commercial.
- Nous mesurons ensuite mensuellement le pourcentage de visibilité :
- 0% signifie qu’aucun des mots-clés n’est positionné dans le TOP 100 Google.
- 100% signifie au contraire que tous vos mots-clés sont positionnés TOP1 dans les résultats Google.
- Une fois le pourcentage de visibilité satisfaisant, l’objectif ne sera plus d’ajouter encore et encore du contenu, mais de stabiliser vos positions par rapport à la concurrence.
- Nous mesurons et analysons mensuellement :
- l’évolution du volume de contacts qualifiés.
- l’évolution du % de visibilité sur votre liste de mots-clés stratégiques.
- l’évolution du trafic sur votre site internet.
Pour augmenter les conversions, nous avons ajouté des boutons d’action sur les articles et intégré l’outil de traduction WPML pour toucher les marchés anglophones et germanophones.
Développer la visibilité sur LinkedIn
La stratégie LinkedIn impliquait de prendre en compte les subtilités de l’algorithme.
En effet, d’après les nouvelles mises à jour de l’algorithme LinkedIn, un utilisateur voit dans son fil d’actualité 47% de publications sponsorisées, 51% de posts de créateurs de contenu et seulement 2% de posts de pages entreprises.
Ainsi, nous avons souligné l’importance d’accompagner la communication de Qim info par plusieurs leaders d’opinion au sein de l’entreprise. Autrement dit, la page Linkedin de Qim info ne pouvait être la seule à diffuser du contenu, il fallait également s’appuyer sur ses collaborateurs.
Par la suite, ces publications sur plusieurs comptes sont utilisées aussi plus largement au sein d’une stratégie Employee Advocacy qui accompagne les collaborateurs dans leur communication LinkedIn.
Leader Advocacy ? Les dirigeants et les experts de votre entreprise sont accompagnés pour prendre la parole sur les réseaux sociaux.
Employee Advocacy ? C’est le fait que les employés deviennent des ambassadeurs de leur entreprise en partageant des contenus positifs à son sujet. Cela se fait généralement sur les réseaux sociaux, mais aussi dans leurs conversations ou interactions professionnelles.
A minima nous vous recommandons le CEO. Pourquoi ? Le CEO a souvent une identité et une crédibilité en place. Notre travail reste donc de booster la visibilité.
Nous avons donc regroupé nos forces : les experts Qim info, nos documentalistes, designers et ghostwriters ont travaillé main dans la main pour créer des posts Linkedin stratégiques sur chaque thématique clé.
Puis nous avons un processus de “repurposing” qui permet de décliner un post “mère” en plusieurs post “fille” et ainsi répéter son expertise et son positionnement auprès de sa cible de manière constante.
Notre conseil : le contenu est roi. Mais il n’est pas pertinent de créer du nouveau contenu à l’infini. Nous vous conseillons donc de construire un Sales Playbook, constitué d’un contenu de haute qualité, qui réponde aux problématiques de vos clients. Ensuite, ce contenu sera réutilisé sous d’autres formats. Un article de blog peut par exemple aborder 3 points qui deviendront des posts Linkedin.
Lancer une stratégie de prospection par email
Qim info a testé des campagnes de prospection par email. L’objectif était d’ouvrir une porte et démarrer une conversation et non de vendre. Les séquences emails contenaient donc des assets à forte valeur ajoutée pour la cible et la proposition était in fine un entretien gratuit avec un expert sur une problématique pertinente.
Les résultats ? Plus d’efficacité et moins de spam.
Bon à savoir : dans une stratégie Inbound (pull), le prospect vient à vous, attiré par vos contenus qui répondent à ses problématiques. Avec une stratégie Outbound, c’est vous qui allez vers le prospect, en engageant la conversation pour susciter son intérêt.
Nous vous recommandons de ne pas opposer inbound et outbound. Définissez une stratégie allbound (inbound et outbound). Vos résultats outbound seront meilleurs si vous avez une bonne visibilité inbound. Et même avec une super stratégie inbound, vos actions outbound aideront une partie de votre cible à passer à l’action.
Les résultats
Attardons-nous d’abord sur la visibilité.
En 7 mois, le trafic a triplé. En 12 mois, il a été multiplié par 5.
Nous avons défini la rentabilité des actions SEO. Pour cela, nous avons comparé les résultats obtenus grâce au SEO avec ce que coûterait une stratégie Ads pour atteindre une visibilité équivalente. C’est l’Earned Media Value du tableau ci-dessous.
| Visibilité organique | Earned Media Value (EMV) | |
|---|---|---|
| 5 000 clics mensuels | EMC mensuel = 15 000.- Base CPC Google Ads 3.- | |
| 114 000 impressions mensuelles → 41’000 LinkedIn entreprise → 26’000 CEO → 21’000 Leader d’opinion 1 → 26’000 Leader d’opinion 2 | EMC mensuel = 4’500.- Base CPM LinkedIn Ads 40.- |
Sur LinkedIn, même si cumulé les leaders avaient bien moins d’abonnés que la page Entreprise, la visibilité LinkedIn (en termes de nombre d’impressions) a été triplée grâce aux programmes Leaders et Employee Advocacy.
Parlons maintenant de la conversion. Au final, on aboutit à +2M d’opportunités commerciales, générées sur 12 mois.
Et notre plus grande satisfaction est que le processus sales-marketing est en place et intégré dans l’organisation de Qim info.
Avec une approche alignant sales et marketing, et une stratégie digitale bien calibrée, Qim info a transformé sa présence en ligne en moteur de croissance : un contenu intemporel avec un système de diffusion inbound et outbound continu.
