Contexte
Elis est un acteur international des solutions de location-entretien d’équipements professionnels, à destination des entreprises.
En Suisse, le groupe souhaitait renforcer la performance commerciale de son activité sur un marché exigeant, concurrentiel et fortement relationnel.
L’expertise était là. L’engagement aussi.
Le défi pour Elis
Le développement commercial restait toutefois chronophage et difficile à accélérer.
Sur ce périmètre, une chargée d’affaires était déjà en place. Son développement commercial reposait principalement sur :
- des visites terrain,
- des échanges en présentiel,
- et une approche très relationnelle.
De plus, le directeur commercial avait déjà testé plusieurs alternatives, sans résultats probants :
- agences de prospection,
- dispositifs de génération de leads,
- actions ponctuelles externalisées.
La question était donc : comment augmenter la performance commerciale de leur chargée d’affaires ?
La solution
eSales a été déployé comme un système d’augmentation de la performance commerciale, incarné par la chargée d’affaires déjà en place.
Concrètement, Nexoka a structuré et opéré le dispositif suivant :
1️⃣ Une prospection incarnée par la chargée d’affaires.
Les prises de contact, messages et relances sont menés en son nom. La relation reste portée par elle, avec sa crédibilité, son discours et sa connaissance du terrain.
Notre différence : une relation de qualité tout au long du cycle de développement. D’abord, le prospect a le sentiment d’avoir un échange de pair à pair avec la chargée d’affaires d’Elis, grâce au déroulement millimétré des différents points de contacts (Linkedin, email, téléphone) avant même la rencontre. La performance ne repose pas sur l’expérience individuelle du SDR, mais sur un système structuré, porté par l’autorité de la chargé d’affaires.
2️⃣ Une orchestration complète du développement en amont :
- ciblage des comptes,
- autorité sur Linkedin depuis le compte personnel de la chargée d’affaires,
- prises de contact multicanales,
- relances,
- suivi des échanges,
- qualification progressive.
La chargée d’affaires intervient là où sa valeur est maximale : les rendez-vous, l’échange terrain et la décision.
Notre différence : une approche sur mesure, loin des campagnes de masse, tant dans le ciblage que dans les messages.
Les résultats
- +25 rendez-vous qualifiés chaque mois ;
- Une chargée d’affaires concentrée sur son cœur de métier : la relation et la vente.
- Un modèle capable de monter en puissance.
➡️ On fait le point ?
Avant e-Sales, développer le marché aurait nécessité une trop lourde charge sur les épaules de la chargée d’affaires.
Avec e-Sales, Elis :
- externalise uniquement l’effort de développement, sans perdre la relation commerciale ni son expertise métier.
- est désormais prêt à reproduire le même modèle avec d’autres chargés d’affaires parmi les équipes.
Et demain ? Au-delà des premiers résultats, eSales engage une amélioration continue, avec par exemple l’ajout du suivi de signaux d’affaires et le mapping relationnel.
